一季度总结会议刚结束，销售经理甘莫皱着眉，不由自主地叹了口气：“难，太难了。”甘莫就职于杭州一家主营LED灯具的外贸公司，主要负责亚欧区域的出口销售业务，今年受国内外疫情影响，他明显感到了手头订单急速缩水，经营压力增大，“来咨询的客户数量减少了80%以上，可想而知最后能成交的订单数量是‘惨不忍睹’。”

先是国内2月份漫长的停产隔离期，又遇上3月份疫情在海外蔓延，大大小小的外贸企业都遇到了相似的问题—— 业务量骤减、资金链堪忧。有一个段子调侃：“国内打完上半场，国外继续下半场，而‘外贸人’要打完全场。”真实中透着几分心力交瘁的无奈。

订单、资金、物流都成问题

已经复工的工厂也很冷清

对于大部分行业的外贸企业而言，3月份算得上是一个小旺季，国外的圣诞节过去了，国内的春节假期也结束了，一季度的订单量大部分都会在3月份消化，这本是一个“工厂连轴转，销售忙不停”的时期。

然而现实却是熬过了停工期，已经复工的工厂也稍显冷清。“2月17日接到通知可以复工，但我们并没有召回全部员工，目前恢复的产能大概只是去年同期的一半多。” 据甘莫介绍，一般工厂在春节前都会为了订单调整排班，“我们在停工期间，有变化的订单比较少，复工后加班加点处理，现在年前的订单已经消化得差不多了，主要是没有新订单，全员复工的意义也不是很大。”

甘莫相当理智地分析：“国内疫情对灯具行业的影响其实还算可控。”灯具并不是具有明显季节性的产品，不像纺织服装类，订单有极强的时效性，过了时机，商机就没了。如果被取消或缩减的订单比较多，还要支付因无法按时交货而产生的违约金，资金链就会面临较大压力。

除了订单数量变化、资金周转吃紧，甘莫还提到目前外贸企业多多少少都会遇到的共性问题——物流。国内工厂陆续恢复生产，意味着积压了近一个月的货物在短时间内集中向外运输，如果没有自建物流，必须要依靠物流公司。“所以现在物流公司普遍爆仓，不仅是国内仓库积压，海外仓库也积压。”

这直接导致物流费用的上涨，甘莫向记者展示了最近一个月几家国际物流公司的通知，其中某物流2月中旬的报价是每公斤29元，到了3月下旬价格已经飙升至53元，还有一家物流公司新增了“紧急物流附加费”，根据重量分别在原有费用的基础上多收取20元至1600元不等。然而价格上涨，物流的速度却变慢了。甘莫在3月24日向欧洲客户发出了一批货物，过了5天还在转运流程中，而在之前“一般发货后一周，对方就能收到”。

出口转内销不那么容易

转销防疫物资争取自救

外贸这么难，考不考虑“出口转内销”？这是一个说起来简单但做起来难的事情。

首先遇到的难题就是国内外产品的标准不一样。据甘莫介绍，他们现有的生产线可以根据国内标准进行改造，“但这直接导致最后产品的成本有差异，我们做内销可能竞争力也不强。”而若按照国际标准或国外标准生产，有些产品按照现有的规定并不能够在国内市场销售。

其次，“我们产品定位并不是家用或个人用，都是面向商用或是大型工程的，这些业务在国内的话，工程款项的收款流程比较长。”对于规模不大的企业来说，等待尾款付清是一个存在风险的过程，甘莫举了个最糟糕的例子，“可能尾款还没收到，企业就已经因为资金周转问题倒闭了。”

尽管面对的困难很多，甘莫依然对行业抱有信心，“办法总比困难多，起码生存的机会还是有的。”

据甘莫介绍，他所在的公司成立于2005年，规模虽然不大，但有一定的自主研发能力，是省级高新技术企业和专利示范企业，自有工厂也陆陆续续建立了几条生产线，并组建了参与整个贸易流程的团队。去年虽说有贸易战的影响，但总体情况还算不错，全年销售额超过1亿元。

“这几年我们一直都采用线下展会和线上电商相结合的销售模式。”甘莫认为，外贸企业布局跨境电商业务是这几年的趋势，他们公司在成立初期就积极尝试过电商销售，最近5、6年又新增了几个平台，“行业垂直的平台和综合性的平台我们都有入驻，电商的优势还是很明显的。”

而现在，在保证资质的前提下转销防疫物资是不少外贸企业“自救”的方式之一，甘莫也把更多的希望寄托在防疫产品的海外订单上。“最近，有很多客户向我们咨询购买口罩之类的防疫产品，这时候必须根据需求随机应变，灵活一点。”

就在上周，公司向市场监察管理局提交申请增加企业经营范围。“手续齐全了，我们还打算销售核酸快速检测试剂。”甘莫顿了顿，说，“无论如何，想方设法，我们都要活下去！”